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売れない商品を上手に売る方法「脳科学マーケティング100の心理技術」【ダイレクト出版】

 

「売れない商品」を上手に売る方法

あなたは、いま八百屋を経営していると、

想像してみてください。

 

ミカンを150円、ミカンとリンゴのセットを

300円で販売しています。

 

では、あなたなら、どんな方法で

この商品の売上を上げますか?

 

例えば、ミカンを100円に値下げして、

セットを350円に値上げして、

ミカンをたくさん買わせる。

 

あるいは、ミカンを200円に値上げして、

セットを250円に値下げして、

セットをたくさん買わせる。

 

もしかしたら、これらの方法も

上手くいくかもしれません。

 

でも、価格を変更するリスクをとらずに、

売上を上げる方法があるんです。

「ワンクエッションいいかな?とハーフっぽく英語を織り交ぜるドイツ人ハーフワンクエッションいいかな?とハーフっぽく英語を織り交ぜるドイツ人ハーフ」[モデル:Max_Ezaki]のフリー写真素材を拡大

それは、、、

”リンゴを「300円」で販売すること”です。

 

えええ???

 

リンゴを300円で買う人なんて、

いませんよね?

 

では、なぜリンゴを「300円」で販売することが

売上アップにつながるのでしょうか?「考える外国人考える外国人」[モデル:Max_Ezaki]のフリー写真素材を拡大

実際に、こういう結果があります。

=================
ある雑誌の年間購読の案内を用いた実験があります。

 

A、B2つのグループに、

雑誌「エコノミスト」の購読案内を見てもらいました。

 

A グループは、

「ウェブ版」「ウェブ版と印刷版」

Bグループは、

「ウェブ版」「印刷版」「ウェブ版+印刷版」

値段はウェブ版:59ドル

印刷版:125ドル

ウェブ版+印刷版:125ドル

どちらも条件はほぼ同じ。

 

違うのは、Bグループに

「印刷版だけの購読」が含まれているだけ。

 

なのに、「印刷版」を選択した人は

1人もいませんでした。

 

その上、Bグループでは、

ウェブ版と印刷版のセット購読を選ぶ人は

62%多くなり、収益も43%増えています。

 

でも、やったのは、売れない「印刷版」を

「おとり」にしただけです。

 

では、なぜおとり商品は

うまくいったのでしょうか?

 

ある研究がfMRIによるスキャンを用いて

それを証明しています。

 

その実験は、私たちが

選択肢の中から1つを選ぶとき、

脳内で何が起きているかを確かめました。

 

その結果、魅力が同じ2つの選択肢から選ぶ場合、

選択の難しさが原因で、

人はイラ立ちを示すことが確認されました。

 

そこに、さほど魅力的でない選択肢が

もう一つ加わると、

選ぶ過程が、前よりもラクで

楽しくなることが証明されました。

 

お客さんは常に選択に迷っています。

 

必要な商品を手にいれるため、

お客さんはいずれの方向に

ひと押ししてくれる何かを

求めているのです。

=================笑顔がしつこい営業マン

このように簡単なことなのに

知っているだけで得する

アイデアがあります。

 

これは、

「脳科学マーケティング100の心理技術」

で紹介している100の

実践アイデアのうちの1つです。

 

残りの99のアイデアはこちら

脳科学マーケティング100の心理技術

 

20人に1人が死ぬ手術

あなたは脳腫瘍で

手術しなければなりません。

 

手術をしないと

余命は1年と告げられました。

 

ここで2つの病院があります。

 

A病院の先生 

死亡する可能性もありますが、

生存率95%の手術です。

 

B病院の先生 

受けた患者の20人に1人が

死亡する手術です。

 

あなたはどちらの手術を受けますか?

勘の鋭い人なら

もうお気づきだとは思いますが、

この2つは数学的には全く同じ確率です。

 

しかし、これを見たほとんどの人が

B病院の方をより危険だと感じています。

 

これは「フレーミング効果」

を応用したものです。

 

脳科学マーケティング100の心理技術

こんな実験があります。

 

「脳科学マーケティング100の心理技術」P.237より抜粋。

 

ツヴァイクは、情報の提示のされ方によって

解釈のされ方が異なること ──

すなわち「フレーミング効果」について、

時間をかけて説明している。

 

それに関する驚きの例の1つが、

数字をパーセンテージで示す場合と

絶対数で示す場合の違いだ。

 

ツヴァイクによれば、

「10%」と「10人中1人」といった

微妙な表記の違いでも読む人は

異なる反応を示すそうだ。

 

そして例として

このような実験を挙げている。

 

それは精神科医に、このような患者を

退院させるかと尋ねる実験で、

6カ月以内に暴力行為を起こす確率が

20%の患者に対して、

退院させると答えた

精神科医は79%だったが、

100件中20件の割合で6カ月以内に

暴力行為を起こすような患者

という表現にすると、

退院させると答えたのは

59%になったという。

 

また別の実験では、

罹患した人1万人中

1286人が死亡するガンのほうが

死亡率12.86%のガンよりも

危険性を32%高く感じる

という結果が出ている。

 

この違いは、

人数で示したほうが

人としての現実味を感じさせる

ことからくる。

 

2%の確率で不運に見舞われると聞くと

低く感じられるが、

100人中2人が被害に遭うと聞くと、

脳は実在する2人の人が

ケガをすることを想像してしまうのだ。

 

自社商品やサービスの長所を

説明するときの数字は、

絶対数のほうが効果大だ。

 

実数には無意識に人の脳を

働かせるパワーがあり、

パーセンテージ表記には

人に考えさせないパワーがある。

 

要するに、

ポジティブなこと:実数をつかう

ネガティブなこと:パーセンテージをつかう

というルールである。

あなたのお店の数字や、

ホームページや広告の数字にも

今すぐこの法則を試して見てください。

 

他の99個のアイデアはこちら

脳科学マーケティング100の心理技術

顧客の脳を支配する本

私たちの思考、感情、学習の95%は

意識されることなく生じている

 

こう言ったのは、ハーバード大学の

マーケティング学の教授

ジェラルド・ザルトマンです。

 

人の脳というのは不思議なもので

普段私たちは頭を使って

考えて行動しているように思えますが、

実はほとんどの行動というのは

無意識の内になされています。

 

実際、朝起きて歯を磨き

服を着て会社に行く、、

といった行動を必死に考える人は

いないでしょう。

 

つまり、好むと好まざるとにかかわらず

人の行動の95%は無意識のうちに

決定されているのです。

 

そして、この95%の無意識の力を

マーケティングや広告・販売戦術に

活用することはできないのか?

「品定めをする管理職の男性品定めをする管理職の男性」[モデル:Max_Ezaki]のフリー写真素材を拡大
そう考えたのが、

人気ブログ「Neuromarketing(ニューロマーケティング)」

の執筆者、ロジャー・ドゥーリーです。

 

ドゥーリーは、カタログ販売のマーケターとして

マーケティングの世界で頭角を現す一方

脳科学や行動科学に興味を持つようになり、

独自に脳科学の最新知識を

マーケティングの分野に活用した

「ニューロマーケティング」を研究。

 

この分野の第一人者となりました。

 

そして、ニューロマーケティングの

数々の研究結果をまとめたのが

この脳と心の科学本

「脳科学マーケティング 100の心理技術」

というわけです。

 

価格が脳に与える影響や男性脳、

女性脳の攻略法、ケチな人に売る方法などなど、

目次を見るだけでも

心理学や行動科学を元にした

大変興味深い内容が満載なのが分かります。

 

私も読みましたが、

非常にオススメの本なので

是非、チェックしてみてください。

脳科学マーケティング100の心理技術

一番多く注文が取れるのはどれ?

レストランのメニューからクイズです!

次の3つの料金表示うち、

一番多く注文が取れたのはどれでしょう?

 

(1) ¥記号をつけた数字で表示:¥1,200

(2) ¥記号をつけない数字表示:1200

(3) 文字で説明:千二百円

少しの間、考えてみてください。





それでは、時間になりました。

 

(2)を選んだあなたはお見事、 正解です! 

 

あなたは、脳科学の視点で

何が最高の成果を生むのかを

理解している数少ない人かもしれません。

 

不正解だったあなた、

気にすることはありません。

 

なぜなら、正解者の中でも

(2)が一番多く注文がとれる理由まで

説明できる人はほとんどいないからです。

 

ではなぜ(2)が一番注文が

とれるのでしょうか?

 

その理由はこちらのページで明かしています。

脳科学マーケティング100の心理技術

繁盛するケーキ屋、潰れるケーキ屋

ここにある2人のパティシエがいます。

 

2人とも同じ専門学校を卒業後、

ともに海外留学も経験し、

そして同様に職人として才能があり、

同じ有名スイーツ店で修行を積み、

やっとの思いで独立しました。

 

現在もそれぞれのお店を経営しています。

 

しかし、違いもありました。

 

一人は、毎朝オープン前から

お店に行列ができ、

閉店前には必ず売り切れてしまうほどの

人気店のオーナー。

 

もう一人は、

閉店時には商品が売れ残ってしまう

閑散としたお店のオーナー。

 

彼は、新商品を追加するなどして、

もっとお客さんに買ってもらえるように

と毎晩試行錯誤して悩んでいます。

 

一体なにが二人に違いを

作ってしまったのでしょうか?・・・

 

その答えはどこにあるのか?

なにか魔法のようなテクニックがあるのか?

 

その答えこそが、、、

顧客の購買行動を操る

”脳科学マーケティング”です。

 

脳科学マーケティングとは、

お客さんが「欲しい!!」と、

つい買ってしまうような

非常に面白い原理。

 

ここで先ほどの2人のパティシエの

2つのお店の話に戻りましょう。

 

どのような仕掛けが

お店に違いを生んでいるのか?

 

それは・・・”商品のバリエーション”です。

 

「脳科学マーケティング100の心理技術」

にはこう書いてあります。

 

脳科学によれば、

「人間は選択を行うと脳が疲労し、

その後の意思決定が実際に困難になる」

といわれています。

 

この事実を人間の購買行動に

応用した実験があります。

 

〈コロンビア大学の実験〉

高級食品店でジャム6種類、

もしくは24種類から

選択を迫られた場合のお客さんの

行動を実験しました。

 

すると、6種類を提示された場合

お客さんの30%が

購入に至ったにもかかわらず、

24種類を提示された場合なんと、

購入に至ったお客さんはわずか3%。。。

 

かなり驚くべき実験結果。

 

選択肢の少ない方が、

多い場合よりも10倍も売れたのです。

ーーーーーーー

またまた話は戻りますが、、

二人目のパティシエは、

売上が低迷していることを理由に

なんとかお客さんを呼び込もうと

新商品を売り出し、

商品のバリエーションを

豊富にしていました。

 

しかし、その”豊富な商品バリエーション”が

お客さんの選択肢増やし、

購買欲を減少させてしまっていたのです。

 

つまり、豊富な品揃えに見せたいばかりに

選択肢を加えるのはよくない戦略…ということ。

 

売上が低迷している商品。

 

思い切って選択肢を削ってみることで

おもしろいことに

売上が増えてしまうのです。

 

この原理は、みなさんが売っている商品が

何であるかは関係がありません。

 

あらゆるビジネスに有効です。

 

このように、

脳科学を利用して

お客さんに「欲しい!」と思わせる

脳科学マーケティング。

 

すぐに使えて、面白いほど効果が出るので

ぜひ、残りの99個の消費者脳科学テクニックを

チェックしてみて下さい。

脳科学マーケティング100の心理技術

脳科学的チョコレート営業術

営業先にチョコを持っていくと

営業が成功しやすくなる

ということをあなたは知っていますか?

 

もし、あなたの売っている商品が

宝石、車、ブランド品、、、などの

俗に言う「贅沢品」や「自分へのご褒美」

であるなら、チョコの持つ力は

絶大なものになります。

 

マイアミ大学とフロリダ大学の合同研究で

被験者に「チョコを食べるように勧める」

という内容の実験が行われました。

 

この実験の結果、被験者は

3つのグループに分かれます。

 

1、チョコを1個だけ食べた人
2、チョコを好きなだけ食べた人
3、チョコを全く食べなかった人

です。

 

では、この中で、

あなたが一番力を入れて営業すべき人は

誰だと思いますか?

 

少し、考えてみてください。



答えは、

「1、チョコを1個だけ食べた人」

です。

理由に関して、

「脳科学マーケティング100の心理技術」では

このように書かれています。

====================

実験の結果、チョコを1個食べた被験者は

誘惑に負けなかった被験者に比べ、

高額な商品をより尊ぶ傾向にある

のがわかった。

 

さらに、関連して、面白い発見もある。

 

それは、満足するまでチョコを食べ続けた人は

一定を過ぎるとモノに対する欲求が消えたことだ。

 

そして、チョコを食べなかった人は

他の誘惑にも負けないという

心構えを一層強くしたのである。

====================

つまり、あなたが営業先や

お客さんにチョコを差し出した時、

一番、高価なモノを欲しがるのは、

チョコを1個だけ食べる人なのです。

 

この実験結果から、

チョコを出すだけで

あなたはどのお客さんに

多くの時間や労力を割くべきか分かるのです。

 

残り99個の心理技術はこちらから

確認できます。

脳科学マーケティング100の心理技術

やるなら、今ですよ!

最後までお読みくださいまして、

感謝申し上げます。

  • この記事を書いた人
TSUTOMU ISHIKAWA

TSUTOMU,ISHIKAWA

私がブログを始めた当初、いろいろわからなかったことなどを記録し記事にしたものがメインです。初心者の方向けにワードプレスの使い方やネットビジネスに関する情報を配信しています。ご活用いただければ幸いです。

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