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ストーリーブランド戦略 (著者:ドナルド・ミラー)【ダイレクト出版】

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売れる商品と売れない商品の違い

良い商品なのになんで売れないんだ…

あなたもそう思いませんか?

「少し考えます」「検討します」と言われたら

あぁ、またダメか…という気分になりますよね。

その一方で、「ウチより品質が悪いのになんで売れているんだろう?」と思うような商品ってありませんか?

一体、何が違うのでしょうか?
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スティーブ・ジョブズの事例が参考になるので少し紹介しますね。

Appleから追放されたジョブズ

スティーブ・ジョブズはある日、会社を追い出されました。(自分の作った会社なのに!)

原因はとあるプロジェクトの失敗でした。

そのプロジェクトで作った商品はかなり良い商品です。

なのに、全く売れませんでした…

 

そんなジョブズは物語作りの天才が集まるピクサーで働く事になりました。

その中で、とある秘密を知る事になりました。

この秘密は何十年経った今でもピクサー映画を世界中に大ヒットさせています。

そして、この秘密を知ってAppleに戻ったジョブズは次々のヒット作を生み出しました。

 

一体、ジョブズが手に入れたとある秘密とは何なのか?

 

その正体は商品が売れる「パターン」です。

 

ハリウッド映画などで使われる売れるパターンを商品に応用した事でAppleは急成長を遂げました。

もしあなたが商品が簡単に売れるパターンを知りたいなら…

こちらをご覧ください。
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P.S.
商品が売れるパターンには7つのステップがあります。

 

パイレーツ・オブ・カリビアンやスターウォーズなどはこの構成に沿って作られています。

 

そして、映画で使われている構成を商品を売る事に応用したものを今から紹介します。

ステップ1 主人公

商品やサービスではなく、消費者を主人公にする。

つまり、消費者が問題を解決するためのお手伝いを商品で行います。

ステップ2 問題の特定

消費者が買うのは外的問題に対する解決策ではなく、内的問題の解決策である。

ステップ3 導き手の登場

消費者が求めているのはもう1人の主人公ではなく、導き手である

ステップ4 計画の提示

消費者が信頼するのは計画を提示する導き手である。

ステップ5 行動喚起

行動を促されない限り消費者は行動しない。

ステップ6 回避したい失敗

人間は悲しい結末を避けようとする。

ステップ7 成功する結末

商品やサービスの価値を推測してもらおうとせず、必ず言葉にして伝える

 

もしあなたが押し売りする事なく商品が売れるようになりたいなら…

こちらのページをご覧ください。
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ジョブズ最大の失敗

商品の良さを分かって欲しい

これは、社長に限らず、誰もが思うことですよね。

商品サービスの改良を重ね、人々が求めているものを作り上げ、魅力を伝えるために商品情報をHPに載せ、パンフレットなど販促資料を用意しお客さんに熱を込めて話す、、、

でも、すぐには良さを分かってもらえなかったり、結局「値段」で判断されたりする…。

 

なぜこんなことになるのでしょうか?

 

米国Amazonで529件のレビューで星4.8の超高評価を獲得した「ストーリーブランド戦略」の著者
ドナルド・ミラーは、スティーブ・ジョブズの失敗と成功にその答えを見いだすことができると言います。

その内容を紹介すると、、、

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1983年にアップルが発売したコンピュータLisa(リサ)は、ジョブズが同社から追い出される前に
手がけたプロジェクトだった。

Lisaの発売当時、ジョブズは『ニューヨーク・タイムズ』紙に9ページの広告を掲載した。

NASAの他には誰も興味を持たないようなマニアックな説明が続く9ページだった。

このコンピュータはあまり売れなかった。

 

しかし、ピクサーの経営に携わったジョブズがアップルに戻ると、アップルは顧客中心主義になり、そのメッセージは説得力のある簡潔なものになった。

かつて9ページの広告を発表したジョブズは新しい広告キャンペーンのスローガンを「Think Different」(ものの見方を変えよう)の2語で済ませた。

情報を選別し、簡潔で消費者の関心を引くメッセージを発信するようになったアップルは、ほとんどの広告で商品そのもの(コンピュータ)を取り上げるのをやめた。

 

消費者は皆、現実世界の主人公であり、自分自身の物語から力を得ていると理解していたためだ。

アップルが打ち出したのは、次の3つの柱だった。

  1. 消費者がどのようなイメージで見られたいのかを知り、

  2. 自分では気づいていなかった隠れた素質を引き出す目標を定義し、

  3. 自らを表現するために使える道具(コンピュータやスマートフォン)を提供した。

そのどれもが昔から変わらない物語作りの柱であり、消費者とつながるために欠かせない要素である。

(『ストーリーブランド戦略』p.32)
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そして著者はこう続けます。

世界最高の技術を有するのがアップルであるかどうかについては議論の余地がある。

しかし、重要なのは技術力ではない。

人々が買うのは、最高の商品ではなく、一番わかりやすい商品なのだ。と。

つまり、一番わかりやすくて、一番良さそうに見える商品が売れる、ということですが、現実には逆のことが起こっています。

最高の商品を作り、その良さを全て伝えようとして、メッセージはどんどん複雑になり、営業で5分、10分話したとしても、「で、結局、何が言いたいの?」と言われるのがオチです。

そこで有効な手段が、消費者の物語に自社製品を組み込むことです。

昔から読み継がれている、聖書や古事記、ギリシャ神話が、物語形式になっているのは偶然ではありません。

物語の力を使えば、聞き手の脳にメッセージを焼き付けることができるのです。

そして、商品の情報を物語に組み込む方法を理解すると、消費者を引きつけて事業を成長させるメッセージを作成し、ブランド戦略を立てられるようになる、というわけです。

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もしあなたが、商品情報を物語に組み込んで、ブランドを構築する方法を知りたいなら、ぜひこちらのページを見てください。

きっと、「商品の良さをわかってもらえない…」なんて悩みとはオサラバできるでしょう。
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